چگونه سوپرمارکت موفقی داشته باشیم؟

کالاها نیز مانند انسانها شخصیت دارند و سوپرمارکت است که تعیین می‌کند این شخصیت تجلیل شود یا بشکند

                                                              دیوید اوگیلوی

رمز بقای یک سوپرمارکت “سود حداقلی و فروش بالا” است. این سود باید آنقدر کم باشد که مشتریان در طول زمان به این باور برسند که در هیچ‌کجا اجناس‌شان را ارزانتر از سوپرمارکت شما نخواهند یافت و این اجناس در عین ارزانی با کیفیت و بهداشتی نیز هستند. سود حداقلی را می‌توان تضمین کرد اما فروش بالا را چه کسی می‌تواند تضمین کند؟ آیا اگر من یک سوپرمارکت تاسیس کنم و اجناسم را با پایینترین قیمت بفروشم، چه تضمینی وجود دارد که آنقدر فروشم بالا باشد که سرمایه‌گذاری‌ام را معقول کند؟

اینجاست که برخلاف انتظار، روان‌شناسان وارد کار می‌شوند (معمولا انتظار می‌رود اقتصاددانان وارد شوند!). روان‌شناسان برای بالا بردن فروش سوپرمارکت پیشنهادهای زیادی دارند که از نحوه برخورد کارکنان فروشگاه گرفته تا محیط فروشگاه، مکان پارکینگ، نحوه قیمت‌گذاری و حتی نحوه چینش اجناس را در بر می‌گیرد.

من قصد دارم در ادامه این یادداشت ۸ نکته بشما بیاموزم که فروشگاه‌های بزرگ از آنها برای جذب مشتری استفاده می‌کنند. بیایید این نکات را با هم مرور کنیم:

۱-القای تازگی با گلهای تازه

آیا تابحال توجه کرده‌اید فروشگاه‌های زنجیره‌ای بزرگ در قسمت ورودی گلهای تازه می‌گذارند؟ اینکار بی‌دلیل نیست، در حقیقت این گلها “از مزرعه به خانه”بودن محصولات این فروشگاه‌ها را به مشتری القا می‌کند. اگر در هنگام وارد شدن به سوپرمارکت با دستمال توالت، قوطی کنسرو، غذای سگ و چاه‌بازکن روبرو می‌شدید چنین حسی درونتان القا می‌شد؟!

۲-میوه‌ها درون جعبه‌های کنارهم

آیا تابحال دقت کرده‌اید که فروشگاه‌های بزرگ میوه‌ها را با جعبه و گاها شاخ و برگ در دسترس مشتری می‌گذارند؟ اما اگر دقیق‌تر نگاه کنید می بینید آن بخش‌هایی که میوه‌‌ها در آن قرار دارند اصلا جعبه‌های کنار هم قرار داده شده نیستند بلکه یک جعبه بزرگ است که به بخش‌هایی شبیه جعبه‌های کوچکتر تقسیم شده‌اند. این جعبه‌ها این حس را به مشتری منتقل می‌کنند که میوه‌ها بتازگی از باغ چیده شده و تازه هستند درحالیکه ممکن است حتی ۱۴ ماه در انبار مانده باشند!

۳-جنسی مشتری ندارد؟

ده نوع ماکارونی در قفسه‌ها چیده‌اید، همگی بخوبی فروش می‌روند اما یک برند (که احتمالا کیفیت خوبی ندارند یا ناشناخته است) اصلا فروش نرفته! عیبی ندارد، قفسه را از برندی که خوب فروش رفته پرکنید و تنها ۲ نمونه از برندی که فروش نرفته در قفسه بگذارید و بقیه قفسه مربوط به آن محصول را خالی کنید. بعد اثر اینکار را ببینید!

۴-شیر گم شده در سوپرمارکت

شیر و تخم مرغ فراورده‌های پرمصرفی هستند و معمولا تقاضای زیادی برای آنها وجود دارد. یک صاحب سوپرمارکت باهوش باید این محصولات را در انتهای سوپرمارکت قرار دهد تا افراد برای دستیابی به آنها مجبور شوند از جلوی تمام اجناس و قفسه‌ها بگذرند، شاید که یادشان آمد چیز دیگری هم نیاز دارند!

در ضمن از بین تمام اجناس یک محصول آنکه از همه ارزانتر است را آخر قرار دهید مثلا از بین تمام شیرها ارزانترین‌ها را آخر قرار دهید. زیرا بیشتر مشتریان تکانشی براحتی نظرشان را عوض کرده و یکی از همین گرانتر‌ها را بر می‌دارند.

۵-تاریخ مصرف!

این نکته تنها جهت آگاهی دادن است و بهیچ‌عنوان آن را توصیه نمی‌کنم! بسیاری از فروشگاههای بزرگ روی اجناسشان تاریخ انقضا درج می‌کنند که البته کار بسیار خوبی است اما بعضی از فروشگاهها تاریخ مصرف اجناس را بسیار جلوتر از زمان واقعی می‌زنند. اینکار نه برای حفظ سلامت مشتری که بیشتر بخاطر بالابردن گردش مالی سوپرمارکت است! فروشگاه‌ها دست به چنین کاری می‌زنند تا شما را وادار کنند باقیمانده محصول را روانه سطل زباله کرده و محصول تازه‌تر را بخرید تا از اینطریق به فروش بالاتری دست پیدا کنند. لذا قبل از اینکه محصول را بدلیل گذشتن تاریخ مصرفش دور بیندازید به بو و شکل آن دقت کنید.

۶-چینش هارمونیک محصولات

محصولات را زیاد با هارمونی نچینید زیرا انسان ذاتا میلی به از بین بردن هارمونی ندارد لذا فروشگاه‌هایی که قوطی‌های کنسرو را شبیه یک هرم زیبا درست می‌کنند یا آنها را بسیار مرتب در قفسه ردیف می‌کنند کار اشتباهی انجام می‌دهند. در حقیقت دپو کردن محصولات بهتر از اینکار است.

۷-خود را دوستدار محیط زیست نشان دهید

دوستدار محیط زیست باشید حتی اگر نیستید خود را اینطور نشان دهید مثلا خودروی هیبریدی خود را جلوی درب سوپرمارکت پارک کنید یا با دوچرخه رفت و آمد کنید، از لامپ‌های کم‌مصرف استفاده کنید، شعارهای محیط زیستی را بروی در و دیوار سوپرمارکت، روپوش کارکنان، پاکت های مغازه و غیره بچسبانید تا مشتری بفهمد شما دوستدار محیط ‌زیست هستید. همه مردم محیط زیست را دوست دارند اما معمولا قدمی در راستای بهبود آن بر نمی‌دارند بهمین‌خاطر سعی می‌کنند با خرید از شما کمی از عذاب وجدانشان بکاهند و در ضمن نگاه مثبت‌تری به سوپرمارکت شما خواهند داشت.

۸-تخفیف هوشمندانه

از بین اجناس پرفروش چندقلم را انتخاب کنید و آنها را به قیمت خرید و حتی اندکی زیر قیمت خرید بفروشید. این ارزانی جبران خواهد شد زیرا مردم در ذهن خود “ارزان بودن” را به تمام اجناس شما تسری خواهند داد.

قطعا روان‌شناسان حرفهای بیشتری برای گفتن دارند لذا همه است که همواره در حال کسب تجربه و بدست آوردن اطلاعات جدید باشید تا موفقیت خود را تضمین کنید.

منابع:

سوپرمارکتنویسنده: دکتر ملانی گرینبرگ

روان شناس بالینی

منبع: PSYCHOLOGY TODAY

مترجم: حمید ابرهمیمی زاده

مطالب مرتبط

دیدگاه بگذارید

avatar
  وارد شدن  
آگاه ساختن از
RSS
Follow by Email
Facebook
LinkedIn